Jenis-Jenis Pricing Strategy dan Cara Memilih Strategi Harga yang Tepat

Pricing strategy (strategi penetapan harga) adalah pendekatan yang digunakan perusahaan untuk menentukan harga jual produk atau jasa secara sistematis. Strategi ini mempertimbangkan dua batas kritis: Willingness to Pay (WTP) — harga maksimum yang bersedia dibayar konsumen — dan price floor — harga minimum agar bisnis tetap menguntungkan. Pemilihan strategi harga yang tepat berdampak langsung pada volume penjualan, margin keuntungan, dan posisi merek di pasar.

⏱ Estimasi baca: 6 menit

Untuk UKM Indonesia, memahami jenis-jenis pricing strategy bukan sekadar teori pemasaran — ini adalah keputusan bisnis yang menentukan daya saing di pasar. Sistem ERP seperti Erzap membantu pelaku bisnis mengelola dan mengotomatiskan perubahan harga lintas produk dan periode dengan lebih efisien.

Jenis-Jenis Pricing Strategy yang Perlu Diketahui

1. New-Product Pricing Strategies

Strategi ini digunakan saat perusahaan meluncurkan produk baru ke pasar. Ada dua pendekatan utama:

• Market Skimming Pricing: Menetapkan harga tinggi di awal untuk produk dengan inovasi atau keunggulan signifikan, lalu menurunkan harga secara bertahap. Umum diterapkan di industri teknologi (ponsel, laptop, televisi).
• Market Penetration Pricing: Menetapkan harga rendah di awal untuk merebut pangsa pasar secepat mungkin. Banyak digunakan oleh produsen FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) karena segmen ini sangat sensitif terhadap harga.

2. Product Mix Pricing Strategies

Strategi ini mengatur harga untuk kelompok produk yang saling berkaitan dalam satu portofolio bisnis:

• Product Line Pricing: Membedakan harga antar varian dalam satu lini produk berdasarkan fitur atau manfaat yang ditawarkan.
• Optional-Product Pricing: Harga untuk produk tambahan yang bersifat opsional — konsumen bebas memilih apakah ingin membeli tambahan tersebut atau tidak.
• Captive-Product Pricing: Konsumen secara tidak langsung diwajibkan membeli produk pelengkap. Contoh: sewa unit apartemen yang belum mencakup biaya parkir, listrik, dan air.
• By-Product Pricing: Menjual produk sisa atau produk turunan proses produksi dengan harga lebih rendah untuk mengoptimalkan pendapatan dari sumber daya yang ada.
• Product Bundle Pricing: Menjual beberapa produk dalam satu paket (bundling) dengan harga lebih menarik dibanding membeli satuan. Konsumen merasa lebih diuntungkan, sementara bisnis meningkatkan volume penjualan.

3. Price Adjustment Strategies

Strategi penyesuaian harga adalah kelompok terbesar dan paling sering diterapkan dalam operasional bisnis sehari-hari. Berikut sub-kategorinya:

a. Discount and Allowance Pricing

Jenis diskon:

• Cash Discount: Potongan harga bagi konsumen yang membayar lebih awal dari jatuh tempo. Contoh: ketentuan 2/10 n/30 berarti konsumen mendapat diskon 2% jika membayar sebelum hari ke-10.
• Quantity Discount: Semakin besar kuantitas pembelian, semakin besar diskon yang diberikan.
• Functional Discount: Diskon khusus bagi konsumen yang terdaftar sebagai anggota (member).
• Seasonal Discount: Diskon yang diterapkan setelah musim atau tren suatu produk berlalu.

Jenis allowance:

• Trade-In Allowance: Program tukar tambah produk lama dengan produk baru.
• Promotional Allowance: Insentif kepada retailer yang berpartisipasi dalam program promosi, misalnya penyediaan spanduk atau display khusus di toko.

b. Segmented Pricing

Menerapkan harga berbeda untuk produk atau layanan yang sama berdasarkan segmentasi tertentu:

• Customer Segment Pricing: Harga berbeda per kelompok konsumen, misalnya berdasarkan usia (dewasa vs. anak-anak di tempat wisata).
• Product Form Pricing: Harga dibedakan berdasarkan kemasan atau bentuk produk, seperti air mineral dalam botol, gelas, dan galon.
• Location Pricing: Harga berbeda antar wilayah karena perbedaan biaya distribusi dan transportasi.
• Time Pricing: Harga bervariasi berdasarkan waktu transaksi, contohnya tiket bioskop yang lebih mahal di hari libur dibanding hari kerja.

c. Psychological Pricing

Menetapkan harga berdasarkan persepsi psikologis konsumen:

• Reference Pricing: Mengacu pada pengalaman pembelian sebelumnya konsumen sebagai patokan harga.
• Noting Current Pricing: Memperhatikan harga pasar yang berlaku saat ini.
• Remembering Past Prices: Konsumen yang mengingat harga lama cenderung ragu membeli jika harga naik secara signifikan.
• Assessing the Buying Situation: Jika produk Anda berdampingan dengan kompetitor berharga lebih murah, konsumen — terutama untuk produk high involvement — akan membandingkan secara aktif sebelum memutuskan.

d. Promotional Pricing

• Discount: Pengurangan harga untuk periode tertentu. Dengan sistem ERP seperti Erzap, pengaturan diskon per periode dapat dilakukan di back office tanpa perlu mengubah harga secara manual satu per satu.
• Special Event Pricing: Harga khusus berdasarkan periode, musim, atau hari tertentu (Harbolnas, Lebaran, dsb.).
• Cash Rebates: Diskon tunai yang hanya berlaku pada waktu sangat singkat, umumnya satu hari saja.
• Low-Interest Financing / Longer Warranties / Free Maintenance: Insentif non-harga seperti cicilan bunga rendah, garansi diperpanjang, atau servis gratis — umum di industri otomotif dan elektronik.

e. Geographic Pricing

• FOB-Origin: Harga belum termasuk ongkos kirim; biaya pengiriman ditanggung pembeli.
• Uniform-Delivered Pricing: Harga sama untuk semua lokasi tanpa memandang jarak geografis.
• Zone Pricing: Penetapan harga berdasarkan zona wilayah, misalnya zona waktu WIB, WITA, dan WIT.
• Basing-Point Pricing: Harga dihitung berdasarkan titik referensi (base point) lokasi bisnis.
• Freight-Absorption Pricing: Penjual menanggung sebagian atau seluruh ongkos kirim sebagai daya tarik kompetitif.
• Dynamic Pricing: Harga menyesuaikan situasi pasar, tren, dan musim secara fleksibel dan real-time.
• International Pricing: Penentuan harga untuk pasar internasional yang dipengaruhi faktor ekonomi, regulasi, infrastruktur, dan kompetisi di negara tujuan.

Cara Manual vs. Dengan Erzap ERP dalam Mengelola Harga

Kelola Pricing Strategy Lebih Efisien dengan Erzap ERP

Mengelola berbagai jenis pricing strategy secara manual adalah pekerjaan yang menyita waktu dan rawan kesalahan — terutama ketika bisnis Anda memiliki banyak produk, beberapa outlet, atau promosi yang berganti-ganti. Di sinilah peran sistem ERP menjadi krusial.

Erzap, sistem ERP buatan Indonesia yang telah melayani 5.000+ pengguna aktif sejak 2013, menyediakan fitur manajemen harga yang terintegrasi langsung dengan modul POS, inventori, dan laporan keuangan. Dengan Erzap, Anda dapat:

• Mengatur harga jual dan diskon promosi berdasarkan periode tanggal dan waktu tertentu secara otomatis
• Menetapkan harga berbeda per segmen pelanggan (member, grosir, eceran) dari satu back office terpusat
• Memastikan mesin POS di semua outlet selalu sinkron dengan harga terbaru tanpa update manual
• Mengelola lebih dari 120.000 SKU dengan kecepatan scan barcode hingga 0,5 detik

Hasilnya: waktu yang sebelumnya tersita untuk administrasi harga dapat dialihkan ke pengembangan bisnis yang lebih strategis. Pelajari lebih lanjut manfaat penggunaan ERP untuk bisnis Anda di halaman ini.

FAQ: Pertanyaan Umum tentang Pricing Strategy

Apa itu pricing strategy dan mengapa penting?

Pricing strategy adalah metode sistematis yang digunakan bisnis untuk menentukan harga jual produk atau jasa. Strategi ini penting karena harga memengaruhi keputusan beli konsumen, margin keuntungan, dan posisi kompetitif di pasar.

Apa perbedaan market skimming dan market penetration pricing?

Market skimming menetapkan harga tinggi di awal untuk memaksimalkan margin dari segmen konsumen yang tidak sensitif harga. Market penetration sebaliknya — harga rendah di awal untuk merebut pangsa pasar secepat mungkin. Keduanya cocok untuk konteks dan industri yang berbeda.

Apa itu product bundle pricing dan apa manfaatnya?

Product bundle pricing adalah strategi menjual beberapa produk sekaligus dalam satu paket dengan harga yang lebih menarik dibanding pembelian satuan. Manfaatnya: konsumen merasa mendapat nilai lebih, sementara bisnis meningkatkan rata-rata nilai transaksi per pelanggan.

Bagaimana cara UKM memilih pricing strategy yang tepat?

UKM perlu mempertimbangkan tiga faktor utama: (1) sensitivitas harga segmen target, (2) biaya produksi dan distribusi, serta (3) posisi kompetitif di pasar. Untuk produk baru di pasar sensitif harga, penetration pricing sering menjadi pilihan awal. Untuk produk dengan inovasi tinggi, skimming lebih efektif.

Bagaimana sistem ERP membantu pengelolaan strategi harga?

Sistem ERP seperti Erzap memungkinkan bisnis mengatur harga, diskon, dan periode promosi dari satu platform terpusat. Perubahan harga di back office otomatis sinkron ke mesin POS di semua outlet — mengurangi risiko kesalahan harga dan menghemat waktu operasional.